一家企业请我做教练，老板说，他的销售人员工作积极性很低，但不清楚是什么原因。通过调查，我了解到这家企业基本上没有设立销售指标，这也就是为什么销售人员都坐着不动了：因为他们根本没有有效的目标。

二十几年前我开始做销售，当我拿到销售指标并在上面签字的时候，大家都开玩笑说这是血书。我一签字，我就知道我这一年的收入都跟这个指标挂上钩了，指标就变成我的动力。我开始想应该怎么去完成它，然后就开始行动，而不是坐着不动。

销售指标通常是一个数字，但是又不是一个数字那么简单，它需要相应的激励机制和财务系统来支持，才会变成有用的指标。比如，我现在给你一个3000万元的销售指标，光是3000万这个数字是没有意义的。但是当我说3000万这个指标，配套一个激励机制，如果你完成3000万元，你的薪水会怎么样;你完成4000万元，你的薪水会怎么样;如果你完不成，薪水又会怎么样。这样3000万这个数字就开始有用了，至少对销售人员有激励的作用了。

但是还没完，你还需要有一个财务系统来支持。当这个销售人员做到100万元的时候，他就能够拿到100万元对应的奖金，也就是激励机制里面许诺给他的奖金。所以销售指标不是一个空洞的数字，需要激励机制和财务系统的支持，才会变成推动销售人员的动力。

除非有市场不可控因素，否则达不到销售指标一定是销售管理的问题，做不到销售指标的团队一定是没有作战力的团队，所以定出可行与合理的销售指标，是很重要的销售管理工作。

【网友问答】

网友：领导者也是很重要的呢，您说呢?

林正刚：所以我说是做不好就是销售管理的问题，领导没有做好工作，会给队员带来很多问题。

网友：“可行”"和“合理”目标，怎么定才是重点，教科书往往将它们当做一个假设参数，没教我们啊!

林正刚：哈哈哈，定指标是艺术啊，老师也很难教。

网友：如何制定合理的销售指标呢?

林正刚：对市场有正确的分析，对自己团队有充足的了解，再加上自己的“感觉”。

网友：管理者怎样去制定这个销售业绩的规则?

林正刚：最基本的要求就是跟上市场增长，其它就要看环境分析出来的数据来定。

本文节选自林正刚著《正能量：职业经理人的养成》一书。